CUARTO HABITO

Pensar en Ganar/ganar.

Principios de liderazgo interpersonal.

El principio de ganar/ganar es fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones, y abarca cinco dimensiones interdependientes de la vida. Empieza con el carácter y a través de las relaciones fluyen en acuerdos. Se cultiva en un ambiente en el que la estructura y los sistemas se basan en ganar/ganar. Y supone un proceso; no podemos alcanzar fines ganar/ganar con medios gano/pierdes o pierdo/ganas.

Carácter: El carácter es la base del paradigma ganar/ganar, y todo lo demás se erige sobre ese fundamento.

Integridad: Cuando identificamos con claridad nuestros valores, nos organizamos proactivamente y las acciones cotidianas se ordenan en torno de esos valores; desarrollamos la autoconciencia y la voluntad independiente al hacer y mantener promesas significativas, al comprometernos y ser fieles a nuestros compromisos.

Madurez: La capacidad para expresar los propios sentimientos y convicciones combinada con el respeto por los pensamientos y sentimientos de los demás.

Mentalidad de abundancia: La mentalidad de abundancia, por otro lado, surge una profunda sensación interior de valía y seguridad personal.

Relaciones: El objetivo está en nuestro círculo de influencia. Uno efectúa depósitos en la cuenta bancaria emocional por medio de la cortesía, el respeto y el aprecio auténticos de la otra persona y del otro punto de vista.

Acuerdos:

Los mismos cinco elementos que enumeramos allí proporcionan la estructura de los acuerdos ganar/ganar entre jefes y empleados, entre personas independientes que trabajan en proyectos conjuntos, entre grupos centrados cooperativamente en un objetivo común, entre empresas y proveedores: entre cualquier tipo de seres humanos que necesiten interactuar para producir. Esos elementos crean un modo efectivo de clasificar y manejar las expectativas entre los implicados en un esfuerzo interdependiente.

En el acuerdo ganar/ganar, los cinco elementos siguientes se hacen muy explícitos:

· Resultados deseados (y no métodos). Identificar lo que hay que hacer y cuando

· Directrices. Especifique los parámetros (principios, política, etc.) que enmarcan los resultados que se deben alcanzar.

· Recursos. Identificar el apoyo humano, económico, técnico u organizacional con el que se puede contar para que ayude a alcanzar los resultados.

· Rendición de cuentas. Establecer las normas de rendimiento y el momento de la evaluación.

· Consecuencias. Especificar lo bueno y lo malo que sucede y sucederá, como resultado de la evaluación.

Al establecer en estas áreas, desde el principio, una comprensión y acuerdo claros y recíprocos se crea un patrón para medir el propio éxito. También objetivos conductuales específicos con sus correspondientes criterios de consecución.

Acuerdos de desempeño ganar/ganar

La elaboración de esos acuerdos de desempeño ganar/ganar es la actividad central de la gerencia. Con un acuerdo establecido, los empleados pueden desenvolverse dentro de su marco.

Hay básicamente cuatro tipos de consecuencias (recompensas y castigos) que los administradores o padres pueden controlar: las económicas, las psíquicas, las de oportunidades y las de responsabilidad. Las consecuencias económicas abarcan cosas tales como los ingresos, la opción de acciones, las dietas o los castigos pecuniarios. Las consecuencias psíquicas o psicológicas incluyen el reconocimiento, la aprobación, el respeto, la credibilidad, o la perdida de todas estas cosas. A menos que las personas no trasciendan el plano de la mera supervivencia, la compensación psíquica suele ser más motivadora que la compensación económica. Entre las oportunidades se cuentan la de recibir adiestramiento, el desarrollo profesional y en la carrera, las gratificaciones extraordinarias, y otros beneficios. La responsabilidad tiene que ver con la esfera de acción y la autoridad, que pueden ampliarse o reducirse. Los acuerdos ganar/ganar especifican consecuencias en una o más de estas áreas, y las personas implicadas las conocen muy bien. De modo que no se juega. Todo esta claro desde el principio.

Sistemas:

Básicamente, uno consigue lo que recompensa. Si queremos lograr las metas y reflejar los valores del enunciado de la misión, el sistema de recompensas debe ser congruente con tales metas y valores.

La filosofía de ganar/ganar hace recaer en el individuo la responsabilidad de obtener resultados específicos en el marco de directrices claras y de recursos disponibles. Cada persona tiene que ejecutar y evaluar los resultados; las consecuencias aparecen como un resultado natural del rendimiento. Y los sistemas ganar/ganar crean el ambiente que sustenta y refuerza los acuerdos de desempeño ganar/ganar.

Procesos:

Primero contemplar el problema desde el otro punto de vista. Procurar realmente comprender y dar expresión a las necesidades y preocupaciones de la otra parte, mejor aún de lo que esta última pueda hacerlo.

Segundo, identificar las cuestiones clave implicadas (y no los puntos de vista)

Tercero, determinar qué resultados constituirá una solución totalmente aceptable.

Y cuarto, identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.

Sugerencias Prácticas.

1. Piense en una interacción futura en la que trate de llegar aun acuerdo o negociar una solución. Comprométase a mantener un equilibrio entre el coraje y la consideración.

2. Haga una lista de los obstáculos que le impiden aplicar con mas frecuencia el principio ganar/ganar. Determine que podría hacer dentro de su círculo de influencia para eliminar algunos de esos obstáculos.

3. seleccione una relación especifica en la que le gustaría desarrollar un acuerdo ganar/ganar. Trate de ponerse en lugar de la otra persona y ponga explícitamente por escrito de que modo piensa UD que esa persona ve la solución. Después enumere desde su propia perspectiva, que resultados constituirían el ganar para UD. Aborde a la otra persona y pregúntele si ella esta dispuesta a iniciar un proceso de comunicación y continuarlo hasta que lleguen a un punto de acuerdo y a una solución mutuamente beneficiosa.

4. Identifique tres relaciones claves de su vida. De alguna indicación de lo que UD cree que es el equilibrio en cada una de las cuentas bancarias emocionales. Ponga por escrito algunos modos específicos de realizar depósitos en cada cuenta.

5. Considere en profundidad su propio guión. ¿Es Gano/pierdes? ¿Como afecta ese guión a otras interacciones con otras personas? ¿Puede identificar la principal fuente de ese guión? Determine si ese guión le es útil o no en su realidad presente.

6. Trate de identificar a alguien como modelo de pensamiento ganar/ganar que, incluso en situaciones difíciles, procure realmente el beneficio mutuo. Decida observar con mayor atención y aprender con el ejemplo de esa persona.